Negociação

Depois de avaliar suas próprias metas, considerar os objetivos e interesses da outra parte e elaborar uma estratégia, você estará pronto para começar a negociação propriamente dita. As sugestões a seguir visam aperfeiçoar suas habilidades de negociador.

Comece com uma postura aberta. Os estudos sobre negociação indicam que as concessões tendem a ser recíprocas e conduzirem a acordos. Assim, comece a barganha com uma postura aberta – talvez uma pequena concessão – e responda com reciprocidade às concessões do oponente.

Enfoque os problemas, não as pessoas. Concentre-se nos aspectos da negociação e não nas características pessoais de seu oponente. Se a negociação ficar difícil, evite a tendência de atacar a outra parte. São as ideias e as posições de seu oponente que devem ser enfrentadas, e não ele pessoalmente. Separe o problema da pessoa; não personalize as diferenças. Não dê muita atenção às ofertas iniciais. Encare uma oferta inicial apenas como um ponto de partida. Todos precisam ter uma posição inicial. Essas ofertas iniciais costumam ser extremadas e idealísticas. Trate-as como tais.

Enfatize soluções do tipo ganha-ganha. Os negociadores inexperientes geralmente assumem que seu ganho só ocorre com perda para a outra parte. Como vimos na barganha integrativa, isso não precisa acontecer. Frequentemente são possíveis soluções do tipo ganha-ganha. Assumir um jogo de soma-zero pode significar a perda de oportunidades de trocas que beneficiaram ambas as partes. Assim, se condições permitirem, busque uma solução integrativa. Coloque as opções em termos de interesses de seu oponente e procure soluções que possam fazer com que ambos sejam considerados vitoriosos.

Crie um clima de abertura e confiança. Os negociadores mais tarimbados são melhores ouvintes, fazem mais perguntas, focam seus argumentos mais diretamente, são menos defensivos e sabem como evitar palavras e frases que podem irritar o oponente (como, por exemplo, “oferta generosa”, “preço justo”, “acordo razoável”). Em outra palavras, sabem criar um clima de abertura e confiança, necessário para se chegar a um acordo integrativo.

Comportamento Organizacional – Stephen Robbins – Pearson Prentice Hall (P 390)